供稿︱︱     尺度地产 

众所周知，中国房地产已从粗放经营的黄金时代向成熟平稳的白银时代过渡，购房者越来越理性，原有的广告、策划等营销手段愈来愈难撬动市场。在今年的 政府工作报告中，国家层面首次提出了“互联网+”战略，它代表了一种新经济、新思维，而房地产触网也成为新环境下业内讨论的热点话题。

在风口什么样的猪

都能飞

小米总裁雷军说过，站在台风口，一头猪都能飞起来。那么，像房地产这种“庞然大猪”是否也能借互联网之风而起飞呢？

从表面上来看，房地产与互联网似乎风马牛不相及。但由于房地产行业本身具备高曝光率、高信息化等产业特性，而互联网在拥有与房地产行业高度契合性的同时，也有着自己独特的渗透模式，尤其是在移动互联网时代，“互联网+”重构房地产的势头就愈发猛烈起来。

互联网+房地产

实验进行时

大多数房地产+互联网营销尝试，除了把互联网当作房企一种新的营销工具外，伴随房地产与互联网的深入渗透，“互联网+房地产+X”的跨界模式开始不断涌现，互联网企业和房地产企业在合作中作为相对独立的个体，通过优势互补，共同推动行业创新。

在目前的营销实践中，互联网+基于对传统房地产的4P营销方式进行重构，从房地产前期拿地到后期销售推广，互联网+的因子已无处不在。

产品（Product）——大数据指导前期拿地及产品定位

在信息大爆炸的时代，海量数据将产生新的商业价值。互联网大数据时代的到来，也对房地产行业前期策划工作带来新的变革。

首先是开发商拿地，说到土地的价值，往往难以说清拿地的风险分界线在哪儿，高价拿地或者错过好地块都是每个企业不想面对的。而在大数据时代，可以将土地本身的条件、所在城市的潜力、企业自身素质等各方面变成数据，并且通过大数据整合分析，为企业提供详细的决策依据。

例如，早在2009年大多数地产商尚未看好房山楼市的情况下，万科得益于大数据运用，频频在房山布局拿地。万科在决策之前，曾经利用北京手机在网使用人数的数据，来判断北京地区的实际人口规模，以此结合当年北京的新房供应量等众多数据，进行市场和区域预判，认为北京的购房主力为刚需人群。而在北京房价不断高企的背景下，房山作为当时的“价值洼地”将拥有巨大的购房群体支持，因此在房山拿地是一场“必胜仗”。

同时，大数据的运用使得开发商在前期阶段的把控更具力度，在产品定位上更加精准。通过碎片信息整合建立信息数据库，借助大数据等新技术深入分析挖掘，并且可以通过移动互联网平台、众筹等方式使客户介入前期设计，形成互动。

今年碧桂园在上海嘉定，与平安好房合作了首个众筹项目，通过众筹锁定部分客户，将在融资完成后进行项目开工建设。在开发过程中，投资者以微开发商的身份，对项目提出建议，参与项目的设计、社区配套建设，大多数流程将在互联网上实现。同时，开发商通过对客户提供的信息进行大数据整合，使客户的真实需求更有效体现到前期设计，形成互动。

价格 （Price）——通过互联网提前介入，以价格策略创新锁定客户

开发商越早接触客户，便能越早地把控需求，做出正确决策，从而锁定潜在购房群体。此前买房的基本模式是看房、交订金、签合同、交首付款，但由于有了互联网载体，特别是众筹、理财这种金融理财产品与互联网结合模式的介入，客户可以更早地参与，从而获取理财收益或者兑换购房期权优惠，而房企则可以通过此类模式，提前锁定客户或融资。

开发商通过与众筹平台合作，由开发商拿出部分房源作为标的进行众筹，客户通过众筹平台购买众筹产品。项目开盘后，客户可以按自己的意愿选择享受优惠价格购房或是不购房直接领取理财收益。平安好房就推出过好房宝的理财产品，开发商与其合作，客户通过购买好房宝获得综合收益（货币基金收益+房基金），货币基金收益作为理财收益返回给客户，购房基金则在购房时可抵房款，同时享受开发商的众筹优惠。这种模式除住宅外，对于当下的异地旅游地产也有较好的应用前景。

除众筹、理财外，互联网的兴起使得客户与房企的对话更为直接方便，客户可以通过互联网随时了解项目信息，而房企则可以运用电商平台，举办购房节、线上团购等活动，设置低门槛的认筹金，同时给予客户足够的优惠作为吸引，引爆热点，达到较好的宣传效果。

宣传（Promotion）——搭上移动互联网快车，自媒体营销渐成主流

在移动智能终端越来越普及的今天，移动端的营销体验，大大提升客户的粘性，以微信、微博为主的自媒体传播的营销推广将逐渐成为主流。

自媒体营销是指个人或者机构组织通过自身运营的微博、微信等媒体平台，分享他们的真实看法、自身新闻的一种途径和即时传播方式。这里面尤其是微信营销的应用，已经开始引发房地产营销推广渠道的遽变。

房地产的自媒体营销趋势已不可逆转，营销方向从静态、单向走向沟通、互动。房地产自媒体营销的过程，也和线下售楼处的拓客过程一样，通过吸引关注、引发反复到访的拦截、抢夺等方法，防止潜在客户投入到竞争对手的怀抱，形成一个不发生逆流、顺畅引导客群向销售成交端沉淀的销售漏斗。

自媒体作为桥梁连接客户与开发商，而“病毒式”的事件营销，则可以快速地扩大影响力，吸引大众眼球。前段时间，一贯以“高冷”形象著称的保利地产，就利用“保利是个P”的自黑营销掀起了圈子里的营销大战。事件最早由保利地产董事长的新浪微博推文“保利是个P！”引起，随后引发网络热议，事件的病毒式传播，使得保利地产关注度十足，次日保利地产官方推出了一条带有解释意味的推送信息：保利地产正式推出“5P战略”。在保利本身赚足眼球的同时，万科、恒大、朗诗等著名开发商也纷纷借势营销，参与到这场营销盛宴中去，取得共赢的结果。

尺度地产曾在云南项目采用类似的手法，操作了以“知青情怀”为主题的事件营销活动，并且通过自媒体营销的手段，促使事件的病毒式传播，在当地引起大量关注，也获得了良好的销售反馈。

渠道 （Place）——线上线下互动，拓展销售渠道

开发商通过线上渠道，如电商平台等，可以简化交易环节，降低交易成本，同时实现透明公开化，消除信息不对称。除电商平台外，拓客软件的运用也是实现促进项目线上线下互动的一大利器。

淡市下，客户成为极度稀缺的资源，全民营销和行销拓客已经成为开发商常规武器之一。然而，对于全民营销，开发商正在从最初的狂热激进逐渐变得理智挑剔，从一味强调高佣金、高回报刺激，到理智回归。全民营销本质是全民社交，利用电商平台，配合引入拓客软件，可以使置业顾问更为准确地把控客户。线上实现社会化传播和拓客，全程把控，对案场实现信息化管理；线下则以外场拓客、案场管理、接待、逼单作为全民营销O2O的落地节点，跟线上形成闭环，实现信息精准识别，保证交易准确安全。去年，尺度地产曾在贵州项目上，采用全民营销战术，并利用软件管理，做好内外场衔接及案场管理，充分拓宽销售渠道，最终实现项目快速热销。

对于开发商而言，从线上到线下，从PC端到移动端，必须形成一个自然过渡，电商平台、带客软件、全民营销还需与案场做到无缝对接。

互联网时代，特别是移动互联网时代的到来是具备颠覆性的，无论是大数据、云计算的运用还是O2O落地，最终的指向都是客户。房地产行业的关键词从经久沿用的“地段、地段、地段”开始向“体验、体验、体验”转变。当然，互联网+房地产不能浮于表面炒作概念，更应落到实处，在探索中建立新的营销体系，与时俱进。