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赵洪新：因信致远 决胜千里
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文 / 本刊特约记者 陈婧 那效平
从注册一个名不见经传的小公司，到企业年销售额突破亿元大关,他只用了短短 5 年。开盘创造三天三夜排队买房的奇观，引起全城轰动，那一年，他刚刚 32 岁。如今，百万平米大盘再踏征程，他客户中“以老带新”却占据了成交业绩的半壁江山。
刚刚结束马来西亚地产的考察之旅, 尚未来得及掸去长途飞行的疲倦,一大早,董事长赵洪新挺拔的身影和温暖的笑容就出现在了华宇集团的办公楼内。快速浏览完华宇微信平台中的员工感悟，赵洪新又开始了新一天的紧张工作。虽然赵洪新刚过不惑之年，但是在吉林省地产界却称得上是骨灰级的开发商。赵洪新的房地产项目开发之路，恰恰起步于长春开始商业化住宅市场的 1998 年。
用信誉书写传奇
“心善渊，言善信”，华宇集团的业绩并非出于偶然，而是华宇人长期坚持诚实守信的厚积薄发之功。时至今日，华宇地产在四平的品牌号召力，已经直追中海地产在国内的超然地位。四平人都知道华宇的房子贵，但明知价格贵还是抢着买。即使是在房地产销售高度市场化的当下，在房地产业整体动荡的 2014 年，想买华宇的房子尤其是商铺，还得要找关系、托人情才能买得到，其中之秘在于赵洪新先进的经营理念。
李嘉诚曾总结做地产的秘诀是：“地段，地段，还是地段”，而赵洪新做地产恰恰与之有异曲同工之妙：“品质，品质，还是品质！”在华宇集团办公楼的步行梯旁，悬挂着一系列企业经营的八字箴言，其中“品质”二字被反复提及：华宇的核心价值观是“因信致远，品质先行”，华宇的企业愿景是“品质华宇，百年经典”。
据华宇集团的工作人员讲，赵洪新对楼盘品质的要求极为严苛，不但在项目建设中坚持选用最好的材质，请进最好的施工队伍南通六建，而且，为了带动全员重视品质建设，作为董事长，他曾坚持每周至少亲自去一次工地，察看施工过程中的建设质量，发现问题当场整改，甚至毁掉已完工的部分进行重建也再所不惜。
“品质从哪来？一个是质量，一个是设计，加上人性化的服务。华宇的品牌构成包括两部分—品质和服务。”赵洪新说，当年海尔通过卖产品和服务赢得了市场，现在房地产业同样也进入了这样一个时期。现在业主讲究的是居住品质，把海尔模式复制到房地产中来，自然会得到终端客户的认可。现在业主对华宇都非常认可，华宇城的“老带新”销售已经突破了 50%。华宇城制胜的诀窍就是“品质”，用品质赢得信誉，用信誉赢得市场。
坚持做区域领导品牌
今年 3 月，李克强总理所作的政府工作报告中明确提出，推进新型城镇化，今后一个时期要着重解决好“三个 1 亿人”问题。
商业嗅觉敏锐的赵洪新紧跟中央脚步，确定了未来几年内企业发展战略为：向四五线城市扩张，坚持做区域领导品牌。赵洪新认为，目前一二线城市的房地产市场竞争异常惨烈，且竞争成本太高，资金用度动辄几十亿甚至上百亿，必须绕路而行。国家新型城镇化规划建设恰恰为未来的房地产走向指明了方向。下一步，华宇也有往外走的打算，做区域化品牌，优先考虑到四平所辖的县域内做区域品牌。比如，梨树县和双辽市，华宇在这些地方具备良好的品牌基础，大家都知道华宇是高端品牌，尤其是富裕人群，对华宇品牌的认可程度非常高。同时，从市场调研的结果看，四、五线城市的县域综合体还处于空白区域，有的区域才刚刚出现。这是一片崭新的市场空间。
他分析说，万达地产进四平的时候，业内人士都曾忧心忡忡。去年，万达开进四平，在初始阶段从蓄客到开盘都来势汹汹，那一阶段万达的房子卖得确实很火。华宇通过做市场差异化把目标客户群细分开来，到目前为止，华宇的项目销售并未受影响。因此，他的观点是，本土开发商有自身的优势，包括人文资源、土地资源、环境资源等等，这些资源得天独厚，都比外来的开发商要好。华宇进行差异化竞争的办法是做差异化产品。全国性的地产开发企业是先建立标准化流程，然后按照标准进行复制，与地方的风俗习惯结合方面，远远没有本土开发商灵活。从一定程度上来说，只要本土企业把信誉做好了，群众基础是非常好的，比如延吉市场，这一特点就尤为明显。地域具有差异化，文化也会有差异化，不能说大企业进来就把本土企业吃掉了，关键看本土企业如何应对，应该精准定位目标客户群，不断发掘新的商机。
电商大潮里有新“钱途”
关于企业升级，赵洪新的理念是，走多元化之路是可以的，但一定要做自身主业上下游的产业，跨行业经营扩张一定要慎重。毫无疑问，房地产业的上游是金融，下游是物业管理。未来的房地产市场，谁跟金融市场结合得紧密，谁就能在市场上抢占先机，不抓住金融市场，就会成为金融业的打工仔。前一段时间，万达的挖人举动也昭示了这个发展方向。日前，王健林挖角中国建设银行高管王贵亚出任万达集团的高级副总裁，负责筹建万达金融，倾力打造万达金融平台。同样，赵洪新也有类似的打算：华宇未来将向资本管理进行转变。
地产的下游产业物业管理向来被业界人士看作是鸡肋—留之赔钱，弃之可惜。赵洪新坚持认为，好的开发商一定要有好的物业，好的服务能实现房子的保值和增值。服务好了，房子也会好卖。因此，华宇多年来坚持通过优秀的物业服务来提升华宇的品牌附加值，而且也收到了良好的回报，并实现了良性循环—建成七年的小区，物业收费率仍能达到 93~95%，甚至中间涨过一次物业费，在业主听证会上也获得了业主的高票支持。
受电商模式启发，基于如此良好的业主基础，赵洪新又为物业发展找到了广阔的市场空间—像深圳花样年彩生活物业管理有限公司那样，建设“大物业”平台。赵洪新说，业主就是资源，资源就是商机。在南方一些发达城市，物业公司为了抢业主已经不收物业费了，其原理与“嘀嘀”打车免车费是一样的：先圈人，再圈钱，这就是电商模式下的房地产业变阵。下一步，华宇计划跟有关部门申请，从四平开始做试点，着手打造“大物业”。
“运筹帷幄，决胜千里。”这是赵洪新带给人最直接的感受。无论是探讨传统房地产业的未来走向，还是谈论时髦的电商平台的巧妙运用；无论是描述现代企业的差异化竞争，还是考究房地产行业上下游产业链的转型升级，赵洪新都是成竹在胸，如数家珍。这种从容，得益于赵洪新多年来坚持向国内顶级专家和企业家的不断学习。从清华大学培训到北京大学房地产总裁黄埔班，赵洪新用身体力行再次验证了一个颠扑不破的真理：夫学须静也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学！ | | | 来源：中国地产总裁杂志 时间：2014/8/15 18:06:51> 
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